外勤365：移動化信息時代的銷售管理
時間：2016-09-20 11:39 來源：中國網 責任編輯：青青
原標題：外勤365：移動化信息時代的銷售管理
現在，很多企業都比較重視銷售管理，因為好的銷售管理方法可以提升企業的競爭力，增加企業的收益。但是怎么才是最好的銷售管理方法？不同的企業有不同的方法，也存在著不同的管理問題。這里，我們就以快速消費品（以下簡稱“快消”）行業為例，跟大家來討論一下移動信息化時代的銷售管理。
有些企業管理者認為，做市場靠的是誰給的回扣多，誰的關系好，誰就能把產品賣出去。因此，銷售業績成為衡量銷售人員工作能力好壞的唯一標準。企業管理者在銷售人員的管理上信奉是騾子是馬，拉出去溜溜就知道了，業績不好就淘汰掉。這樣的管理方法容易導致銷售隊伍不穩定，凝聚力差，甚至會影響到公司形象
還有不少企業管理者，秉著“用人不疑，疑人不用”的態度，對銷售人員拜訪終端實行粗放式的管理，但往往會發覺一些不明的行蹤，有水分的報表，匪夷所思的報銷單致使管理者懷疑自己的管理能力。如何更好地提高銷售人員的綜合素質和業務能力成為很多企業都頭疼的問題。
另外，在商品的管理方面，大家比較了解的快消品一般都有保質期，對銷售時間要求比較苛刻，商品一旦上架，好不好賣是一方面，如果一不小心發現庫存很大，并且很快就要過期了，將會給企業造成巨大的損失；另外貨源的穩定性也很重要，旺季來臨時，發現商品供應跟不上，這對企業的損失將會更大。試想一下，如果商品的上架時間、鋪貨量、陳列情況、庫存信息實時都能查詢到，是不是就能解決這樣的問題呢？答案是肯定的。
由此可以看出，對銷售人員考核不能單單靠業績說話，銷售終端的拜訪不能僅僅采用粗放式的管理，這給企業管理者提出了更高的要求。一是需要針對企業銷售人員需要周期拜訪客戶的特點，實行有效的監管；二是管理者需要對終端數據進行實時的管理和控制。怎么才能實現這兩個目標？筆者了解過一些企業，看看這些企業是如何實現銷售管理創新的。
第一、業績不是唯一指標，銷售的過程才是重點
不再以銷售業績作為銷售人員考核的唯一標準。其實，業績好壞有很多原因，市場環境好時，即使銷售人員不拜訪客戶，也會有很好的銷售業績；如果是一個新開發的市場，即使銷售再努力也不一定有好的結果。其實移動信息化并不是遙不可及的高科技，敢于創新的企業把拜訪頻次作為銷售業績考核的指標，并為每一個銷售人員都配備了智能手機作為拜訪工具。到達客戶處時，通過外勤365來獲取當前位置，如果獲取的位置信息與預設的客戶位置匹配，則計算為一次有效拜訪；如果當前位置與客戶位置不匹配，那系統會自動告警并標識為無效拜訪。這樣每個銷售拜訪了多少次客戶，每個客戶被拜訪了多少次，一目了然。
第二、銷售數據，有圖有真相
商品在銷售終端上架銷售，到底銷售情況如何、是否按規定的位置擺放、陳列做的好不好、競品情況如何都是企業管理者需要關心的問題。利用移動信息化，銷售人員在巡店時，將會使用外勤365拍照上傳功能，對貨架的陳列、鋪貨率、堆頭、競品信息上報等一線市場信息進行采集；銷售數據上報功能可以將終端門店的進、銷、存等數據情況立即上傳至后臺系統，作為管理者市場決策依據。
第三、拜訪管理，有跡可循
銷售人員工作地點不固定，要執行周期性的拜訪計劃，因此常常不處于管理者可控范圍內，管理起來比較有難度。通過外勤365對銷售人員工作時間段內的工作軌跡實行實時監管，并且可以記錄拜訪客戶的里程數，誰是勤勞的銷售員，只要到后臺一看便知。此種方法筆者認為是移動信息化管理的亮點，也是最難推進的一點，管理者需要有足夠的魄力和執行的決心。
移動信息化時代，給我們日常生活帶來的極大的改變。在企業管理上，也值得借鑒，充分的利用現有的工具，現有的軟件和現有的資源，可以幫助管理者，管好銷售隊伍，可以最方便的傾聽到來自市場最真實的聲音。
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